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第五节 没用过之前千万不要说不好（第1页）

第五节没用过之前千万不要说不好

虽然我觉得在上面签上我的名字感觉不大好，但是林伍德的信只有签上我的名字才有效。我勉强地邮寄了500封信，那样才不至于让我亏本。

我们收到了7封回信---反馈率为1。4%，还没有原来5%的反馈率高。但是，这些回信是订购单，不只是简单的回信。每个人都答应免费试用2个月后，便会支付我们10个月的服务费用。我们从300美元的邮寄中赚到了5000美元。

林伍德的信件最重要的特点就是改变了销售服务的方法。我们用一步就达到了以前要用两步才能让客户接受订单的方式，而

且还提供了足够的邮寄选择的信息。

如何达到直接邮寄的最高境界

我们最后把林伍德的信压缩成了五页，而且我们要求客户交50美元的定金才能开始让他们试用我们的服务。这些定金帮我们解决了所有邮寄需要的费用。我们开始达到直接邮寄的最高境界了！

我们一半的销售都是给会计员和小公司的，而这些人都是靠吸引当地的新公司而获得利润的。我们的电脑每个月都会选出200家离这些人的办公室近的新公司的名单，如果两个在同一个城市（但区号不同）的会计员订购了我们的名单服务，那么他们每个月都将收到不同的新公司名单。

最后，为了确保项目能够长期的成功，我们就得教会客户如何将他们的服务卖给新公司，这对会计员来说的确是很难。我们将为这些会计员专门印刷一本80页的新公司生存指南的书，把这些会计员的名单列到合著者的名单里，当新公司索要会计员的地址时就以高价卖给他们。我们还教给这些会计员一些推销的方法。这个项目的成功依赖于客户的成功，我们则对他们的成功起到了辅助作用。

除了这些地方性的销售之外，我们还做全国性的销售，比如把服务卖给像美国在线公司，AT&T（美国电话电报公司），北欧海盗产品工作室，还有美国快递等。这些公司通常先会试用1万个名字，然后就会每月购买我们125000个名字的全额服务。凯伦是我们的全国营销的代表，她是个特别细心的推销员，也会出席直接邮寄的展览，还要每个月跟100多个主顾或潜在客户联系。她一年的销售额超过了一百万美元，而且帮我们发展了特别有利

润的公司。

要与智商高的人打交道

城镇数据邮寄导购公司的成功，最终取决于那些工作努力的人。这些人加入董事会时就表现出了自己非凡的才干，而另一些则是随公司一起成长起来的。虽然我一直以来都看不起那些员工手册和工作描述之类的东西，但是安德鲁却能制定出一些起到协调内部的东西。他还给各个级别，像管理级、合作伙伴和下属定立了评分标准。我向来都干不好这类事，安德鲁却可以，他能把所有人紧密地团结在他的周围。

两年后城镇数据公司倒闭了，安德鲁正在为他的新公司招募项目策划员，他在餐馆对来应聘的人进行面试。两个城镇数据公司以前的职工走到安德鲁身边，并说，跟他一起工作是件很愉快的事情。等他们离开后，安德鲁告诉项目策划员解雇这两个人。我认为要想知道一个经理的好坏，只要看被他解雇的员工怎么评价就可以了。

凯蒂是我们的人事部主任，她负责为城镇数据公司招募高质量的人。大多数时候，她都会亲自把关，只有最优秀的人才有可能进入董事会。每个人都要经过跟凯蒂长时间的面试，还要经过6个主管或我们的合作人面试之后才能受雇。凯蒂对这些人的提问之一，是用三个字来形容自己。我敢说我肯定过不了凯蒂的关。

虽然在任何一家小公司里，每个人都对客户服务负有责任，但是在城镇数据公司，黛比还使它多了一项含义。生气的客户的电话都会转给黛比，然后，在谈话结束之前，这些人都会感谢她的帮助，或增加定购，或介绍新的客户或三者都有。

我们会付给员工更高的报酬，毕竟他们值得我们这样做。下面是每个人获得的利润：

■100%的健康保险

■每年以职工薪水的10%追加到退休金里

■分享利润（我们把我们的纪录拿给所有人看）

■每个月每人10美元的奖金

■无病假限期

■生日那天给你放假

■每月公司有聚餐和游戏

■感恩节时免费的火鸡

1996年初，我们的进展一切顺利——我们成长为营业额为500万美元的成功公司，同时拥有100名员工的强大团队。但是，我并不开心。公司的成功大都依赖于那些职业经理，而不是我的创业技能，觉得自己无用武之地了，公司也不再需要我的才能了。

在一次圣诞聚会上，我跟公司的一个新雇员聊起了天。我问她在城镇数据公司是做什么工作的。“我是数据编辑员”她回答。“那你是做什么工作的？”那一刻我才意识到公司对我来说太大了，同样我也厌倦了破产。虽然公司一直进展顺利，但是我们的正现金流还是不多，而且还欠信用公司8万美元。我真的很担心大量的现金需求，而且房价参考有限公司的房地产服务即将不存在了。在过去五年里我们的竞争对手对他们的服务进行了大力的投资，在很多地区，他们的服务甚至比我们的还要更完善。我们正在快速失去房价参考有限公司的客户，而且我也担心房地产的交易最终将在互联网上免费进行，到那时我们的服务就一钱不值了（事实上，三年后这就成为了现实）。

是时候卖公司了。我跟ABI公司联系了一下，指出他们数据库中存储的那些从电话簿里收集来的1000万个新公司的名字中，少了存储在我们公司电脑里的150万个新公司的名字。于是我们签订了协议，他们以1000万美元的ABI股市值来买我们的公司，这个价格是我们公司年收入的两倍。在上市的市场里，ABI的价值是他们销售额的四倍，所以说用1000万美元的市值买我们的公司是轻而易举的事情。虽然我不再参与公司的管理，但三个儿子同意跟他们签订五年的合同，帮他们将公司继续在佛蒙特州发展下去。

没签就没有

这个买卖中有两个问题要考虑：（1）我可以在六个星期内抛售ABI的股票；（2）ABI将在佛蒙特州继续对我们公司的管理。ABI的创始人兼董事甘普特说：“我们就象沃尔玛公司（美国大型连锁超市集团），而你只是个小商店，我们永远不会为你这个芝麻绿豆费神，而且绝不会把你的总部搬到奥马哈，事实上会将你们的公司大楼出租五年。”我觉得没有把这些包括在签署的协议里真是个错误。

买卖成交后一个月，ABI买了美国数据库公司，这是一个很大的竞争对手。根据证券交易委员会（SEC）的规定，这次交易太大了，我只有等到公司完全合并之后才能出售股票。这个过程花了整整一年的时间，同时，还没从我公司的出售中得到一分钱。这真是个坏消息。好消息是在我等着抛售手中的股票的同时，ABI公司的股票增值了，我想我的等待是值得的。

当我在出售城镇数据公司时拥有它50%的股份，另50%分别属于我的三个儿子，继子和两个前妻。

在买卖的过程中，我们遇到了很多将“小商店”跟“沃尔玛”合并的困难。安德鲁说ABI的第一步是要将所提供的服务以前降低的价格提高四倍，真不敢相信他们会那样做，客户肯定会拒绝购买的。但是事实并非如此，很明显我们以前的价格太低了。经过ABI的这一调整，我们变得更加盈利。

他们的第二步是花更少的钱在改善提供新公司名单的服务上，使得汇编数据速度和发行的速度更慢。我觉得有人如果想在这个市场跟ABI竞争的话，这是个好机会。但不可能是我或我儿子，因为我们已经签署了五年不跟他们竞争的协议。

我真的讨厌透了做ABI的员工，因为我的收入被减少了50%。可是为了继续得到工资，我只得为他们工作。但是，我还是写了三次辞职信，也许如果我不再接受ABI的薪水的话，在提高利润方面他们会少施加点压力给安德鲁。每一次安德鲁都拒绝为我提交辞呈。ABI在买了公司一年半后，便决定关闭在佛蒙特州所有的办公室，全都迁到奥马哈，他们给了员工们一点遣散费就走了。一百名员工就这样失业了，城镇数据公司的梦也就这样结束了。