TXT电子书

第二篇 反应术（第2页）

〔5〕睑：通“敛”，收敛，收拢。

〔6〕开情：敞开心怀叙述。同声相呼，实理同归：与对方心理契合发生呼应，就能得到真实的情况。

〔7〕或因此，或因彼：从种种事情发端。或以事上，或以牧下：或者侍奉君主。或者观察民情。

〔8〕情诈：本心虚伪。

〔9〕动作言默：指言谈举止。式：模式，样式。

〔10〕陶弘景注曰：“谓上六者，皆以先定于情，然后法则可为。

〔11〕托：寄托，依托。观其所托：分辨出主张的本意。

〔12〕别雌雄：分辨高低强弱。

〔13〕微：微小，细微。类：种类。见微知类：指从微小的事情上就可以推断出其发展趋向并认识问题的实质。

〔14〕符应不失：如同合于符节一样来响应。媵蛇：传说中一种会飞的神蛇。羿：即，后羿，传说中的神箭手。引矢：张弓射箭。

【译文】

所以，善于从反面听取对方言论的人，能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导对方说出实情。如果能够随机变通谈话的方式，而且运用得当，就可以清楚地掌握实际情况，周详而有效地驾驭对方的思想，从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况，不能明察其言语的真实意图，那么得到的情况就不明确；得到的情况不明确，据以制定决策的基础也就不坚实、不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比，那么对方必定会有相应的问难和辩驳的言辞。此时我们就应该平静地听取对方的言谈，以观察其真实情况和意图。所以要想倾听对方的言论，自己就得先保持沉默；要想对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先缄默、收敛；要想居高，反而需要先处于低势；要想从对方获取，反而需要先给予。由此而论，如果想让对方敞开情怀，吐露真言，就要先用形象的模拟和比喻去诱导他，以便把握对方的言辞，以产生共鸣，这样真情实理就会归我掌握，也能因相同的观点而彼此接纳。无论是从这件事发端，还是从那件事情谈起，无论是用来侍奉君上，还是用来统御臣下，只有根据以上不同的情况随机应变，方可辨别真伪，比较异同。得到真实或者伪诈的情形。我方的行动、运作、言语、沉默，都要根据所掌握的情况作出反应，欢喜与愤怒的方式和程度应据此作出决定。总之，行动、运作、言语、沉默、欢喜、愤怒都应该根据之前所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应或答复，借以观察对方心理情感的依托。知人的关键在于了解其内心的情感，所以要运用这种策略，听取他人讲话的原则是，自己首先要平静下来，以便专心听取对方的言辞，进而分析事情的原委，论说万物的兴衰。辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息，甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况而深入其内部一样，首先要通过分析对方的能力，再进一步探测其行动意图。通过这种策略所得到的情况，就会像符契一样契合无误，像媵蛇预示祸福一样丝毫不爽，像后羿射箭一样百发百中。

【原文】

故知之始己，自知而后知人也〔1〕。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也〔2〕。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨〔3〕。其与人也微，其见情也疾〔4〕。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆〔5〕。未见形圆以道之，既见形方以事之〔6〕。进退左右，以是司之〔7〕。己不先定，牧人不正〔8〕。事用不巧，是谓忘情失道〔9〕。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神〔10〕。

【注释】

〔1〕知之始己，自知而后知人：假如你想要了解别人，就必须先了解自己。

〔2〕相知：指彼己双方互相了解。比目之鱼：比喻并列，挨着。伺言：窥伺对方的言辞。见形：即现形。

〔3〕燔骨：烧烤骨头上所带的肉。

〔4〕微：细微，不见形色。疾：敏捷。此句意谓：圣人结交人很微妙，但洞察真情很迅速。

〔5〕圆：圆滑、权术、周密、灵活性。方：正直、方正、严肃、凉则性。

〔6〕未见形圆以遭之：形貌未显时以圆融的方法引导他；道，通“导”，引导。既见形方以事之：形貌已显就以方正的法则对待他。

〔7〕进退左右：指用人升迁、黜退、左贬、右升。司，管理。

〔8〕牧人不正：不能公正地驾驭人。

〔9〕事用不巧：指处理事情不灵活。忘情失道：指忘却真情失去方法。

〔10〕形容：踪影。天神：指达到了神鬼莫测，了无痕迹的最高境界。

【译文】

由此可见，要了解别人要从认识自己开始，只有先认识自己，然后才能更好地了解他人内心的想法。若能如此，那么与对方的相互了解，如同比目鱼的两目一般没有距离，彼此明晰可见；窥伺对方的言辞，如同声音和回响一样契合无误；从外形观察对方的内心深处，如同光和影子一样准确细致；侦查对方的言论中的真意，就如同磁石吸针一样没有差失，如同舌头吸取骨汁一样游刃有余，万无一失。这样与对方交谈，不用过多的言辞，暴露给对方的微乎其微，就可以非常迅速的洞悉对方的真实意图，就如同阴阳转换一样彼此渗透，方圆交替一样运用自如，相辅相成。在对方的基本情况尚未明晰之前，就应该用圆融的道理诱导对方；待一切明朗之后，就应该用方正的道理去劝服对方。助其成就大事。用人之道，不论升迁、黜退、贬左、崇右，都应该灵活运用上述道理。如果不首先确定方圆进退的策略，那么就无法掌控全局，管理别人。如果做事不掌握法则技巧，这就叫做“忘情失道”（不考虑实际情况，不遵循事物发展的规律）。自己首先确定周密详细的行动策略，再依此驾驭对方，就能在不暴露意图的前提下，于无形之中驱策众人以致成功，而对方尚不知其门道所在，这样方可称为“天神”。

【历史典故】

巧言应变留楚国

战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。

张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何?”

楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”

张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。”