TXT电子书

企业的经营者（第8页）

还有一个能不能扩展到其他商品项目的问题。具体地说，网上电话教学的用户在购买与网络有关的商品时，会不会从“电脑大学”购买？当然这并不是不可能的。如果由负责教师定期的发送邮件，进行商品推荐的话，也能慢慢地卖出去。可问题是与计算机相关的商品的毛利都极低。如果价格上没有竞争的话，根本不是以擅长低价竞争的量贩的对手。

其次，考虑一下水平延伸力。即能不能向家人、亲戚、朋友、同事延伸。从图上看，现在它的定位处于左下方。如果要是在右上方的话，就应该有以下的对话。

“你在使用什么电脑谈话业务呢？”

“是电脑大学。”

或是：

“我在WORD上不会画破折号，怎么办呢？”

“问问电脑大学吧。”

可实际上，很难想像这种对话会发生。也许在公司中有慢慢发展的可能，可是具有一定人数规模的公司，办公室里总会有一个电脑高手，所以水平的延伸也有先天性的障碍。

当然如果下功夫的话，也存在着向右上角世界移动的可能。毕竟这项业务曾让我很感兴趣。可是对我来说，业务的方针如果变得凌乱不堪的话，就达不到和主业相乘的效果，所以还是和它挥手告别了。

拒绝乘坐下降电梯的秘诀

像这样，从垂直延伸和水平延伸的观点出发对商品进行比较，就可以判断出这种商品是一架上升的电梯，还是一架下降的电梯。上升还是下降是可以事先判断出来的，可惜的是许多人轻率地决定了销售何种商品，结果身陷下降的电梯中。

许多人的商品选择标准是这样的。

“熟人介绍给我的，说是畅销的商品。”

“品质非常出众。”

“别人介绍的，我当时就觉得这商品挺好的。”

“先试试看，用一次就知道了。”

以上的选择标准就是让你身陷下降电梯的秘密。

无论品质有多好，不表现出来就不会畅销。卖出去就是好商品，卖不出去就是坏商品。

用一下就知道好的商品，反过来说就是在没有试用以前大家就不知道它是好商品。为了让顾客使用就要花去不少成本。

抱有这种商品选择标准的人是不幸的。因为销售人缘不好的商品的人就要和人缘不好的人打交道；人缘不好的人就会用这种没有人缘的商品。没有人缘的人之间、没有人缘的商品之间恶性循环，陷入了近亲繁殖、雪上加霜的境地。

不幸是会发生连锁反应的，就像现代版的《不幸的来信》。

更何况为了销售这种没有人缘的商品，还要交上很大一笔连锁店加盟金；为了回收加盟金，着急把商品推销出来，结果让顾客看出了破绽；错误地以为“便宜了会好卖”，就开始打折。结果，辛苦了一场，却没有得到一丝一毫的利润。

如果没有利润的话，就应该早点把这一切结束，可是却自我催眠，让自己相信“努力就能卖出去。”害怕承认自己是一个不善于经营的人，终于陷入无法回头的境地。

乘上下降的电梯后，方向是无法改变的。而且，下降电梯的速度一年比一年快。

用最快速度跑呀跑呀，也追不上去。连呼吸也变得困难。

真想大叫：“该怎么办呢？”

怎样才能解决呢？

读过本书的读者已经知道了吧。

对了。从下降的电梯中下来就行了

〖专栏N〗

让商品能被直观理解的命名秘诀

命名产生竞争力

想让商品被直观的理解，说来说去还是命名的问题。命名非常重要。可是在战略书，几乎从不提到它。

“名为体之表”，在许多时候，命名能带来竞争力。

举例来说，我们都知道，“安托”搬家公司就是靠着这个名字得到了越来越多的定单，走上了发展的轨道。因为在电话薄中，翻开搬家公司那一页，排在第一位（按音序排列）就是这个名字。

电话薄是已经有购买意向的顾客查询的媒体。顾客在翻电话薄时都在想“找哪家好呢？”平均来说顾客打三个电话后，就会开始询问：“这个多少钱？”所以，如果顾客拨打的三个公司中能包括自己的话，那就是竞争力的源泉啊。从顾客的角度来看，在商品品质尚未个性化的情况下，这一点就更重要了。如果顾客不给你打电话，那你就根本谈不上和别人竞争。翻开电话薄，像“爱一牙科”、“爱一侦探社”这些的公司名出现极其频繁，这也是出于同一种创意。

说到命名，就不能不提到银座中药研究所斋藤一人先生，他在纳税排行榜上一直是名列前茅。

银座中药研究所的商品为什么那么畅销呢？

它的竞争力到底在哪里呢？

当然有品质方面的原因了，不过市场上高品质的产品多得是。说到底，还是如“窈窕清顺丸”之类的命名起了关键作用。利用星型战略构筑法进行分析后我们就会清楚地知道，那些主打产品，如减肥、便秘药品都非常出色，是“乘坐上升电梯”的商品。所以在这部分商品大获成功后，以后商品的推出也变得很顺利了。