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企业的经营（第4页）

将以上三种顾客进行定位，第二种“更换桐木衣柜”在最下方，第以种“过敏症”和第三种“要结婚的人”位置相对来说比较靠上。

第二步，在找到以上的这些潜在顾客后，判断一下截止到与之签约为至，在营销上要花费多少功夫。结果如下。

1。有过敏症的人：必须要对患过敏症的人进行为什么必须要用桐木衣柜的知识培训。一般来说比较费功夫。

2。想更换桐木衣柜的人：首先要从提供翻新业务入手，之后，向顾客推荐置买新桐木衣柜。问题是，追加购买或是买新弃旧的发生比率有多大呢？这好像很费功夫。

3。将要结婚的人：婚期已定，具有紧迫性。双亲必须要为她购买，所以不用花太多功夫。

通过比较研究，对将要结婚的人所花费的营销投入是最低的。

就这样，在实际尽最大努力吸引顾客并进行营销之前，我们就可以在一定程度上推断出“将快要结婚的人锁定为目标顾客会使顾客获得成本大为降低”。它的好处是能将广告宣传和营销推广中的无谓出击降到最低。

在许多战略中，讲到设定目标顾客之后就没有下文了，并不去预测获得顾客会花多大的成本。可是在现实的事业中，获得顾客成本的高低直接冲击着利润率。不仅如此，如果顾客获得成本比从顾客身上得到的终生收益还高，那么这个事业自身也无法再维持下去了。

怎样判断接近潜在顾客的难易程度？

在某种程度上，如果你对目标顾客有很深刻的了解，你也就能容易的判断出寻找潜在顾客的难易程度。我是从什么角度来判断潜在顾客的呢？我想先举几个例子。

比如说吧，找养狗的人要比找养猫的人容易。因为如果这家有狗，走到玄关处就会发现贴着“宅内有犬”的字条。只要让那些兼职的高中生们去调查一下，就能很容易地收集到商圈内养狗者的名单。可是猫没有贴字条，潜在顾客就很难找到。

想要销售女儿节的玩偶娃娃，也能很容易找到潜在顾客。看一看户口本就可以找出出生年月。再说，有些专门卖名单和DM的公司已经将它们制成了名单进行销售，而这些公司通过电话簿就能查询到，要得到名单的话实在很容易。可是如果想做钢琴调音生意的话，钢琴拥有者的名单可不是那么容易弄得到的。

如果能拿到现成的潜在顾客名单，就能使事业加入的余地发生很大的变化。女儿节玩偶娃娃和钢琴调音同是成熟产业，可是从寻找潜在顾客的角度来看，玩偶娃娃就比较容易加入。做玩偶娃娃的公司只要有特色商品，就可以精心地制作出DM，直接交到潜在顾客的手中。而钢琴调音的公司因为没有潜在顾客对象的名单，为了寻找潜在顾客必须举办费用极高的活动，如散发10万份广告夹页单等等。即使是这样，也许得到回应的只有10份也说不定呢。

接近潜在顾客的费用比大多数人想像的要高得多，所以如何以较低的费用找到潜在顾客是关系事业存亡的重要秘密武器。

减少营业消耗会怎样提高竞争力呢？

找到潜在顾客后，接下来就要研究花在他们身上的营销消耗（指营销过程中所花的精力和时间）了。

营业消耗已经作为必要的成本被大家接受下来了。简单地说，因为人们认为推销员呆在公司内就是没有干活，所以，匆匆忙忙地在外奔波才能体现出他的价值。于是，“商务会谈”成了他们的免罪符，交通成本、计划提案书制作成本、会议成本都处于一种放任自流的状态。

对此毫不在意的公司有很多。所以，在不降低顾客服务水平的前提下，如果减少了营业消耗，就有可能降低供货价格，并提高收益率。这是一招领先对手、奠定优势竞争地位的内功。

假设你是一名营销咨询顾问，想要独立创业。你顺利地通过了“中小企业诊断师”的考试，开始做起了营销咨询的业务。有了资格就有了业务的幻想，可这个幻想在第一天就被打个粉碎。老等着电话打进来也不是办法呀，于是就开始风里来雨里去地搜罗潜在顾客。

费尽周折后你当上企业研修班的讲师，和参加者交换了名片。有一个参加者说：“我想聆听您的教导。”于是你就会想：“潜在顾客终于出现了。我一定要和他签订企业咨询合同。”可是，一个仅仅说“想见见面”的人，你想要和他签约几乎是不可能的。一个希望签咨询合同的人，一开始就会边低头行礼边说“一切拜托您了”。

不过，你没有类似的经验就不明白其中的奥妙。还以为自己只要为客户尽心尽力就能签下合同，所以就免费地为公司的经营把脉开方子；还三天两头地往客户那跑；提案书也做好了。最后的结果呢，一句“现在时机尚未成熟，下次再请教您”就完了，根本不和你签什么咨询合同。

一般来说，像企业咨询这种委托业，和客户的初次面谈、提案书的制作是免费奉送的。义务劳动而已。所以，如果减少签约前的消耗、缩短启动时间，或是在营销过程中尽量制造机会让对方支付一定的费用，就能奇迹般地提高经营效率。

在初次面谈时，最好有咨询费之类的费用发生。比如说，初次的会见收费10万日元。如果会见的结果是“让我们签约吧”，那么就在当月的咨询费中扣除10万日元。也就是说，这对希望长期合作的顾客来说没有任何风险。而在另一方面呢，那些嘴上说着“想听听您意见”，只看不买的顾客事先就被你拦在了门外。

为了能达到从第一次开始就能要求对方付费的境界，事先一定要好好揣摩咨询的内容、质量和思维方式。好好地准备一份记述自己以前的成功案例以及秘密武器的总结性报告书，并且只以你所了解的人为对象，那么顾客获得成本就会飞速下降。

在为减少营业消耗而进行的努力中，还有一种被称为二人三脚（两个人用三只脚走路）的方法。举一个授权特许经营的例子。一般来说，在招募加盟店时，说明会开完后，营销人员就会去拜访潜在客户，进行商务会谈。于是，就要花费掉上述的各种各样的营销成本。所以，还不如不让市场人员出差，改为由潜在客户来拜访总公司。

至于具体提案的内容嘛，比如说：

“如果让市场人员穿梭于各地的话，会耗费大量的成本。如果您亲临弊社的话，我们就可以将那部分成本返还给您。飞机票（头等舱）、住宿费——那可是带温泉的酒店啊——都由我们来负担。请您务必抓住这个机会，光临弊社吧。”

这样的提案，你觉得怎么样？

减小营业的消耗关系到竞争力的大小。在人们的常识中，只有在营销过程中多花时间和精力才能吸引到顾客。可是，正因为别人局限于这种常识，才留给你下工夫的余地。大多数市场人员都会紧紧抱着常识不放，所以如果有人超越了常识，那就会把握住竞争优势的先机。事实上，从独立创业之初一个客户都没有的时候开始，我就坚持第一次咨询面谈必须付费的作法了。

谁是有影响力的、能带来更多买家的顾客？

到目前为止，我们探讨了如何找到无须说服就购物的理想顾客以及顾客获得成本的问题。从这两个角度出发，我们就能判断出哪种顾客才是最理想的目标顾客。选定目标顾客后，最好能明确谁是他们中间最有影响力的关键人物（或是公司）。因为如果能让颇具影响力的关键人物或是行业领袖成为你的顾客的话，今后吸引客源就会变得非常顺利。

只要有影响力的顾客说几句话，他周围的人就会成为新客源，那他也就成了你不拿报酬的义务推销员。获得这些核心顾客后，“上升电梯”的速度会越来越快。

那么，能带来更多买家的有影响力的顾客（或公司）是谁来担当的呢？我们参照以下的三个标准来找找看吧。

1。被潜在顾客所憧憬的人（或是公司）

2。以说话为职业的人。有充分的时间说话的人。

3。上述的人当中，手握信息源的人。

让我来逐一说明。