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篇十五 不要减少人情的存折（第1页）

篇十五不要减少人情的存折

悟商道，通商路

有一位拥有数亿美元的美国商人说：如果生意人赚了10元钱，就要有8元钱“贿赂”给关系户，1元钱分配给身边掌握机密的幕僚们，最后剩余的1元钱才装入自己的口袋。换一句话解释这个原则就是，一个商人赚到10元钱，就有8元钱是用来培养生意场上的利益同盟。

由此可以看出，利益同盟也是商人的根本法宝。

一位总经理说：“经商实际上是投资于人，为钱所累的人是发不了大财的，一个人只有把经商作为一项事业，顺其自然而为之才是经商的最高境界。”

林尚沃说：“财上平如水，人中直似衡。”

辜振甫说：“夹着尾巴做人，以一种谦虚和合作的态度去与人打交道。这样，不是你去求生意，而是生意跑来找你。”这些看似简单的话里其实蕴含了世界上最有价值的商业真谛，它们出自一些堪称顶级商人之口，这些受世人瞩目的顶级商人，获得了巨大的成功，是当之无愧的财富代言人。他们的成功都可以归结为一点，就是创造或者掌握了世界上最有价值的“商道”一一关系学。很多人失败的原因就在于忽视了与各方面的关系，以为一门心思赚钱，事业就能发达，却想不到自己辛勤努力得来的成果却常常因处理不好复杂的社会关系而前功尽弃。只有把各种关系理顺了，把关系的奥妙弄懂了，钱才好挣。

任何行业都是人际关系的行业，2l世纪，良好的个人关系将带来丰厚的商业利益。

外国企业在中国为什么用本土人，因为他们搞不懂中国的关系学。

在经商运作中，“利害”关系亦起着举足轻重的地位。因为商业内部利益的分配直接触及商业内部各成员的直接利益。我们要正视“皆为利驱，皆以利往”的利益观，这是经商的根本。

智慧之源

穷人：我只要做我的事情就好了，没必要考虑其他。

富人：生意是长期的、继续的，不可中断和失信的，我们对每一件事都应由根本处去想，由每一细节影响深远处去考虑，否则不只是机会来了没有本事接，维持现状不求改进，好景一过，困难就来了。

以人情换财富

西方人喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理，在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。

但在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。有道是：“识破人情便是仙”。“人情”既不在天上，也不在地上，而是人心天平上用大大小小的情谊铸成的“砝码”，堆积在每个人的心窝里。俗话说：“人心换人心，何须问旁人。”你想得到别人的情谊吗?那你就必须为对方付出足够的情谊，这样一来，人心这架无形的天平才会平衡：

人情都是在人际交往中产生的，而人际交往的基本动机，就在于希望能从交往对象那里获得自己需要的满足。在人的需要中，除了情感方面外，还有物质方面的。比如：亲情、爱情、友情，在很大程度上可以满足人的情感需要，可是，如果与不懂或蛮不讲情理的人打交道，情谊也就被伤害了。追求功利是人的天性，可是，如果交往的原则不是互利互惠，到头来，交往的双方也会不欢而散的。

话虽这么说，也并不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。

从理论上讲，人情是中国人维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。但你要是以为好心都有好报，做完了人情必能换来交情，就未免太书生气了。比如说，做保人，也是天大的人情。但是，你为朋友两肋插刀，具保开释，而“友”潜逃；或是，你做出担保后，公司倒闭，当保人的你，可就倒霉了。

当然，做人情做出祸事来的，只是极少数，但人情白做了，弄得双方都不愉快的事，随时可能发生。甲欠了乙的人情，后来找个机会还了。在甲看来，已两清，但乙则很可能认为并不等值，自己付出的多，得到的少，心理不平衡。而甲有可能认为自己得少还多，应视为又一次的人情交往。这样，甲、乙就可能结怨，甚至结仇。

所以，人情要做，但事前要权衡利弊，有害自己的尽可能不要做，有弊的少做。朋友的人情，不但要做，而且一定要做足。做足，包含两个含义，一是人情要做完；二是人情要做得充分。

两个朋友，一个求另外一个办点事，另外一个说：“没问题。”隔几天，他给你一个“这事不好办”的结果，你口头上虽不能说什么，但心里肯定说：“这哥儿们，做就做完，做一半还不如不做，帮倒忙。”

做人情况怕只做一半，这叫帮倒忙，越帮越忙，非但如此，还会影响被信任度，说话不算数的朋友谁都不愿沾。人情做一半，叫出力不讨好。

跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。愈能让对方痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

所以，人情要做足，好人要做到底。

任何一个精明的中国生意人都懂得这样一个道理：不仅要遵守法律制度、道德规范，还要顺应中国人的处世风格，遵守5000年来商业行为规则中不言自明的信念。

，智慧之源穷人：人情是人情，生意归生意。富人：欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。

找对人，交对人

人性很矛盾、很复杂，可以说每个人身上都有善恶两个方面，人们总是会在善恶好坏之间摇摆，为善与为恶往往就在一念之间。人性的复杂和充满矛盾的特点决定了人与人之间很容易互相影响。与品行良善的人交往，则向善的方向倾斜；而与一些道德上有污迹的人混在一起，久而久之自己也会受到感染。

这一做人的道理放在经商中也是适用的，因为，若想成为一名出色的商人，学会做人是一个必须的前提，换句话说，就是未学做事，先学做人。只有先成为一个优秀的人，才有可能成就一番大事业。故而，古人提醒我们，与人交往或雇用别人时，要认清其品行，尽量与品性高雅之人来往。

当然，从现代经商的角度来说，我们认为，学会做人的同时，应广结人缘，营建广泛的社会关系网络，以充分搜集对经商有用的各类信息，进行各种良好的合作。

在这个过程中，结识优秀之人、有用之人，创造良好的人际关系网络，这是非常重要的，但更关键的是，要懂得用好这个关系网，例如：选择合作伙伴、进行各种公关活动，都应事先进行调查研究、分析和预测，从而找到最关键的人物，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等，保证在经营中有的放矢，最好地达到目标。

经商之中，找对了人，问题就迎刃而解；找错了人，不但于事无补，还可能导致难上加难，甚至一败涂地。在创业、营销、发展、推广、困境等各种情况中，谁是关键人物?用何种方法征服这一关键人物?最终如何通过关系网的力量推动生意的发展?这是一门很深的学问，希望以下的例子能对您有所启发。

斯通能成为美国轮胎界的“大王”，很关键的一点，就是能与汽车大王福特合作，从而由一个几人的小公司发展成为几千人的大公司。这样的一个合作机会，当然不是从天上掉下来的，而在于斯通能够瞅准目标，在合适的时机找到合适的人，并努力促使合作成功。

当时斯通和他的伙伴研制出一种不易脱落并且储气量大的轮胎。当这种轮胎试验成功之后，他开始为两个问题发愁：一是资金不足；一是销路打不开。

正在他无计可施时，他听到一个意外的消息，说是福特汽车公司研制成功一款价格便宜的汽车，准备普遍供应一般民众使用。

在底特律当推销员时，斯通与福特有过几面之缘，他听到这个消息后，觉得最佳的机会来了，他决定主动出击，把握时机。

斯通带着几只刚做好的轮胎，亲自到底特律去见福特。

“福特先生，听说您研制了一种新车，我给您带来一种新轮胎。”这是斯通的开场白。

“你知道，这种新车的特点是价格便宜，”福特笑着说，“可能用不起好轮胎，只要坚固就行了。”