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第六章 绝对权威的收账技巧1（第3页）

某经销店老板一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病事情。此时，业务员就要特别当心是否财务出问题。

10．风声不良

被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此，当业务员一听到某经销店有不稳的风声时，必须抢先在别厂牌之前“束货”，同时赶紧收款。

11．突然转变态度，对业务员巴结讨好

某经销店老板一向趾高气扬，最近突然一反常态，对业务巴结讨好。此时业务员须调查背后是否隐藏着信用“红灯”的现象。

12．进货厂商突然大增

此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。

13．老板经常不在

某经销店老板突然变得经常不在店中，早出晚归，找不到人。此时，业务员更要增加拜访次数，查出老板经常不在是否

和信用“红灯”有关。

14．对本公司过分捧场

某经销店一向与本公司交易量不算多，最近却一反常态，对本公司非常捧场，进货量多，连本公司不畅销的产品也大量进货，对品质也不再计较。此时业务员须提高警觉，深人求证是否有发生倒闭的可能。

15．第六感觉

一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感觉。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感，布满灰尘；或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面，一向不吭气的老板却忽然热情豪爽，店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走人经销店，如果有不祥的第六感觉，必须相信自己的第六感觉。立即暂停出货，赶紧收款，并立刻着手求证。

怎样防范和减少死账、坏账

对于已经发生的应收账款，公司应强化日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施主要包括应收账款追踪分析、应收账款账目分析、应收账款收现率分析和应收账款坏账准备制度。

1．应收账款追踪分析

应收账款一旦为客户所欠，赊销企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。要达到这一目的，赊销企业就有必要在收账之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。

当然，赊销企业不可能也没有必要对全部的应收账款都实施追踪分析。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或信用品质较差的客户的欠款作为考察的重点。如果有必要并且可能的话，赊销企业亦可对客户的信用品质与偿债能力进行延伸性调查和分析。

2．应收账款账龄分析

应收账款账龄分析，即应收账款账龄结构分析。所谓应收账款的账龄结构，是指各账龄应收账款余额占应收账款总计余额的比重。

企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收回效率的重要环节。

因此，对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业应采取不同的收账方法，制定出切实可行的不同收账政策和收账方案；对可能发生的坏账损失，需要提前作出准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理、监督，以防发生新的拖欠。

3．应收账款收现率分析

应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要，所确定出的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保持的最低比例。

应收账款收现保证率指标反映了企业既定期间预期现金支付数量扣除各种可靠、稳定的来源后的差额，必须通过应收账款项有效收现予以弥补的最低保证程度，其意义在于：应收账款未来是否可能发生坏账损失对企业并非最为重要，最为关键的是实际收现的账项能否满足同期必需的现金支付要求，特别是满足具有刚性约束的纳税债务及偿付不得延期或调换的到期债券的需要。

4．应收账款坏账准备制度

无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般说来，确定坏账损失的标准主要有两条：

（1）因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项。

（2）债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。

企业的应收账款，只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。

既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备就显得极为必要。略摸清债务人境况与心理

应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有企业老板头疼的问题。怎样理顺双方关系、解决债务问题呢?首先必须对债务人的情况有全盘的了解。

债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的。

1．存在争议