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第八章 行走的加油剂借鸡生蛋1（第2页）

为了吸引投资者，他们制定了最打动人心的优惠条件：谁来建房均可免收地皮费；谁来投资，企业的所有均归投资者所有。土地本来是无价之宝，这里却是无偿奉送，令许多人想不通，但是局面一下子打开了。投资者在白藤湖大兴土木，一幢幢别墅拔地而起，旅游业也因此兴旺发达起来，带动了农村经济的发展，使农民办企业有了条件，改变了产业结构。农村贸易的活跃使这个地区有了活力，旅游业的发达，使白藤湖的水产品以及土特产品更加增值，价格不断上升。

房屋建在白藤湖，每年升值K毗旅游业的兴旺使白藤湖地区成为吸引各地观光客的胜地，他们的到来又成为资金、人才、智力的媒介，许多买卖，合作项目因此容易达成。建筑公司为当地盖别墅，农民向旅游者卖农产品，贸易靠旅游发展，商业靠工业导向，白藤湖地区的经济渐渐成为一个有机循环的系统，成为投资者愿意选择的地方。

钟华生利用白藤湖美丽的自然风光，在没有资金、人才的情况下，用无偿提供土地使用权的方法造声势，吸引了大批的投资者，而大批投资者的涌人，又抬高了白藤湖地区的价值，终于抓住了机遇，有了很大的发展。

无独有偶，在日本也有一个依靠土地发家的富翁。

这个富翁名叫北岛洋介，开始时，北岛洋介和别人一样，手中既无资金，也无技术。但他和别人不一样的是，他有一股不服输的志气。当他跟别人说起准备经商时，大家都不相信。可他不但成为一个很成功的商人，而且经营的还是资本量很大的房地产。

经营房地产，利润很大，但是风险也很大，要有一大笔的资本做后盾，对于一般人而言，恐怕只能看别人赚钱了。但北岛没有悲观，他有白手起家的妙计。

北岛洋介经过考察发现，在日本，土地十分宝贵，不少人想开工厂，但资本金连土地都买不起，更谈不上建筑厂房了。与此相反，许多土地却还在闲置。如果不用购土地，肯定能受到创业者的欢迎。有了这样一个构思，北岛洋介立即行动起来。他首先打听那些闲置的土地。这些土地往往比较偏僻，多是卖不出去的土地。他同这些土地所有者商谈，提出改造利用土地的计划，土地所有者正为这些土地没有买主着急，现在有一个开发的方法，真是雪中送炭。他们纷纷愿意出让土地，有的甚至还拿出一定的资金充做股份。

有了土地，北岛洋介创建洋介土地开发公司，组织人员上门推销土地。这些工厂主正为没有资金兴建工厂着急，现在看到可以不用巨额资金，又有土地可以出租用，当然十分高兴，上门和北岛签约的厂主络绎不绝。

北岛的做法是，从租用厂房者手上收取租金后，扣除代办费用和厂房分摊偿还金，所剩的钱归土地所有者。厂房租金和土地租金之间的差额，除去修建厂房的费用，就是北岛洋介的赢利。

企业主、土地所有者、北岛洋介三方达成协议后，北岛洋介就向银行贷款建筑厂房，然后按分期还款的方式归还银行的费用。

北岛洋介实际上起到了一个中介的作用，用一根纽带将土地所有者和工厂主联系起来。一开始，这一创意就很吸引人，那些偏僻的土地有了用处，而工厂主可以减去积累资金的时间，北岛洋介第一年仅手续费用就收人了20亿日元，有了这笔钱后，就不用再向银行贷款了。就这样，北岛洋介从营造小厂房到建筑大厂房，再到营建大规模的工业区，他的公司像滚雪球似的越滚越大，公司的经营也不再只限于租用土地。白手起家的北岛洋介，终于成为日本数一数二的大企业家。上述人的成功经验，对于私营公司肯定会有所启发。

制造诱人的计划

在筹资过程中，恰当地向游说对象提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响游说的结果，改变对方的看法和立场，从而达到游说的目的。这种方法可以叫做远利**。这种游说的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。

在德国，有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打人各级市场。

有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”

在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?那当然应该以二流产品的价格来交易才对啁!你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

“那么，请你把理由说出来让我们听听p巴!”代理商们都想知道谜底。

“大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家，因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果有同样优良的产品，但价格便宜一些话，对大家不是种福音吗?否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点点。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧!不可否认，拳王霍利非尔德的实力谁也不能忽视，但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和霍利非尔德打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有霍利非尔德一个人，因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润!”

“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位霍利非尔德呀!”

董事长认为摊牌的时间已经到了，他接着话题继续说道：“我想，另外一位霍利非尔德就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?你们知道吗，这是因为本公司奖金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个霍利非尔德，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必须会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘霍利非尔德的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买本公司的二流产品!”

话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个霍利非尔德。”为了另一个霍利非尔德的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。会谈以董事长的极大成功而告结束。

就这样，仅凭一纸诱人的计划便吸来百万投资，手法不可谓不高。

借西家壶，赊东家酒

借壶赊酒是创业者“扎钱”百用不殆的招数，几乎使用过它的人，都深得其妙。远者可以讲述到三国时期的诸葛亮、刘备，借得荆州，赊来东吴，终成一方霸业；近者可以讲包玉刚的“借船造势”。不过各种案例中最令人称道的还是希尔的借壶赊酒妙计成就希尔旅店帝国的故事。

希尔是20世纪美国的前十大财阀，全球闻名的旅店大王，亿万财富的拥有者。但他在当初创业的时候只有区区5000美元。5000美元成就大业，难以想像吧?我们今天的大多数人拥有的存款也不止5000元。1923年的一天，希尔在大街上转悠，当他发现整个繁华的达拉斯商业区竟无一家像样的旅店时，就突发奇想：我如果在这里建设一座高档次的旅店，生意准会兴隆。于是，他开始认真研究起来，最终发现位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地最适合做旅店用地。当时，这块土地的所有者是一个叫老德尔克的房地产商人。

希尔是个有了想法就会马上行动的人，他看中这块土地后，很快就请来了建筑设计师和房地产评估师进行测算，建筑希尔那样的饭店（当时还只是希尔的一个想法或者说是一个希尔旅店概念）起码需要100万美元。当时，希尔的所有资产也不过10万美元，加上他的支持者们的钱，也不过30万美元，而这些钱当时只够买这块地皮的，至于建旅店的钱就一点着落也没有了。

怎么办?就在很多人都认为希尔要放弃的时候，他却出其不意地取得了惊人的进展。希尔找到老德尔克签订了买卖土地的协议，土地出让费为30万美元。就在老德尔克等着希尔如期付款的时候，希尔却改变了主意，他直接找到土地所有者老德尔克说：“我想买你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的钱只够建造旅馆，所以我现在不想买你的地，只想租借你的地。”就在老德尔克想发火，不想和希尔合作的时候，希尔非常“真诚”地接着说：“我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你保留土地所有权，如果我不能按期付款，你有权收回你的土地和土地上面的饭店。”老德米克听后，变怒为笑，心中嘀咕：世界上还有这样的好事，30万美的土地出让费没有了，却换来270万美元的未来收益和自己土地的所有权，还有可能包括土地上的饭店。于是，这笔交易就谈成了，希尔第一年只需支付给老德米克3万美元而不是30万美元。换言之，希尔实际是只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。

虽然希尔省下了27万美元，但是与建造旅店需要100万美元相比还是“烧火棍打驴——差半截”呢。尽管土地这只“壶”还是老德米克的，但已经和他签定了90年的租赁合同，也不妨拿这只借来的“壶”去赊酒了。于是，希尔再一次找到老德尔克说：“我想拥有以土地作为抵押去贷款的权利。”已经是利益共同体的老德尔克没有办法不同意希尔的建议，否则连1美元也拿不到了。

有了土地使用权，希尔从银行顺利地获得了30万美兀的贷款，再加上自己的7万美元（其余3万美元已经支付了土地当年的租金），共计37万美元。1924年5月，希尔开始了第一次真正的创业。但是，旅馆刚建造到一半，37万美就已经用得精光。如果没有资金继续注入，不仅自己的7万美元，成了报废混凝土，而且老德尔克的土地也将成为银行的财产。既然老德尔克的损失要比自己还大，那么老德尔克更应该关心这项事业的进展，更何况老德尔克还那么有钱。想到这里，希尔又找到老德尔克，如实地讲了建造旅馆过程中遇到的资金困难，希望老德尔克把这座建筑物接收过去，让他顺利完工，然后再租赁给希尔来经营，每年租金可以达到10万美元。被套牢的老德尔克想想也只有这个办法，而且也不吃亏——自己拥有土地和土地上面的饭店，每年还有10万美元的租金，原来只值30万美元的土地，现在光年租金就涨到了10万美元。

希尔与老德尔克又一次达成协议，老德尔克补足剩余工程欠款，终于在建成了以希尔名字命名的“达拉斯希尔”旅馆。其后的故事自然就不用再讲了。

借壶赊酒的成功者，可以说不胜枚举。其要义是把自己的利益实现和有实力的利益追求者捆绑在一起，形成利益共同体。当然同时也把风险转嫁给了对方。

“滚雪球”式的发家史

孙子兵法有这样一段精彩的描述：

敌人营寨上方集鸟雀，这表明下面是座空营；敌军在夜晚惊叫，这是恐慌的表现；敌营之中乱纷纷的，这是敌方将领没有威严的表现；敌人的旗帜摇动不定而且不齐整，是敌人的队伍已经不战自乱；用粮食喂马，杀牲畜食肉，收拾打水的器物，这是准备逃走的穷寇。观察敌人的动向，判断其意图，可以准确地捕捉到战机，并能借此获胜。

将孙子兵法的谋略运用于商战，在竞争中，观察对手周围其它事物的动向，细心体味，就会发现商机，就会清楚在什么时候出手最合适宜。成功的商人应该具有这样的能力，观毛发而知整体，窥一斑而知全身。

19世纪中叶，美国人在加利福尼亚发现了金矿。消息传开，燃起了人们期待发财的强烈欲望。在通往加州的各条大路上挤满了狂热的男男女女，他们风餐露宿，日夜兼程，迫不及待地涌向那令人垂涎三尺的地方。