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第六章 绝对权威的收账技巧1（第5页）

讨债应遵循的原则

清债成功与否，除了动用各种手段、采用不同方式外，讲究一些讨债策略，在双方主、客观条件相近的情况下，能起到争取主动、化难为易、化险为夷、事半功倍的作用。在具体的讨债实践中，运用讨债策略应遵循以下原则：

1．周密计划原则

决胜千里之外，先须周密运筹帷幄之中。正所谓兵马未动、策略先行。在准备工作方面，看是否充分，可从以下几方面考查：

①我方能抓住对方哪些要害问题使其还账败北。

②今后是否保持业务关系，从此公开为“敌”还是继续友好往来，打官司所有材料、证据是否齐备、真实?

③对方可能强调哪些拖欠、拒付理由借口，能否一一驳倒。

④哪些力量、关系渠道可借助、利用，促使我方清债成功？

⑤对方最怕什么部门?

⑥对方态度、身份住址、厂址、厂境、隶属关系，短期内是否可能发生质的突变?

⑦对方有否履约还债的诚意、能力。软磨是否无济于事?强逼是否会造成执行困难?

⑧我方有何违约、失误、失策之处，易被对方抓住？

⑨对方用以抵债货物是否适销?

准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底尽量多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的证据材料。

2．礼兵结合原则

清债人员振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提多说几句，调子高些无妨。

清债文书、催债函等却要落笔简洁用词严谨，不可多写一个字。避免为了显示文才而节外生枝。清债函发出后，十天无复再发一次函，可连续数次，用词语气逐渐升级。每次都注明是第几次催讨。起诉前先使对方理亏—筹。上门清债要搭配好班子角色，可一个人唱白脸，一个有唱红脸。文的要口齿清楚，“粘”功足，把利弊理由说透，有舌战群儒之智勇。武的要咙咙响，“拼”劲足，得理寸步不让。债务人有时会折服于一文一武而爽然承认偿债，有时会因不胜纠缠而慨然归还货款。

3．攻其薄弱原则

一般懂法知理者会识时务而还债，但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表总有一二项要怕的事情。如：

①怕上法院当被告，大失领导体面、尊严；

②怕报纸、电视台曝光；

③怕上级知道争先创优白花，失宠、丢官；

④怕银行知晓，收贷、停贷、冻账户，资金集滞，工资难发；

⑤怕客户同行知道，跑了业务、断了商路、失了销路；

⑥怕职工知道，影响士气、军心，乱了生产、营业秩序；

⑦怕亲友知道，老婆罗嗦、恋人变卦、邻居嘲讽，同学、同行笑话；

⑧怕“东窗事发”，判刑受惩罚（指有受贿、假冒等行为者）；

⑨怕公司倒闭（指正在审计、整顿、清理的不正常经营单位）；

⑩怕公安机关查处（指有诈骗、伪造证件、批文、印鉴等违法行为者）。

对方究竟怕什么，需根据不同形势、不同性质、对象的不同个性、境况进行具体分析、抓住把柄，采取相应对策。

目前工商界可谓大起大落，很难预料，近年加上银根紧缩，清债甚难。债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上定清策略。在先估计到行情不利或下跌的情况下，一般应该以约定期限内不罚利息、不要或少要违约金。对手已经起诉的，也可适当减少赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，力求促使债务人早清债务。