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第六章知己知彼百战不败（第4页）

●围城打援，攻其必救

打劫时，由于一方提子后，另一方不能马上回提，这时就必须“寻劫”，就是在别处下一子，造成对另一方的威胁，使对方必须应付一子，术语叫“应劫”，然后再回到原处反提。“寻劫”关键在于攻敌必救之处，方能成功。

兵法云：攻敌者，胜敌机先也。攻其所必守，攻其所必救，则敌顺我意，得先机矣。既得先机，则可颐指之，气使之，于帷幄中制敌于无形也。充分说明了“攻敌必救”的妙处。下围棋时同样如此，要能看出对方步局的虚实。攻敌所必救，使敌首尾不能相顾，攻守不能两全。只要自己缓出一口气来，便有机会取得胜利。

凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是还击的主要手段与内涵。

来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火，则是遣散自保的还击手段之一。围魏救赵之计便是最典型的计谋。

公元前356年，鲁、宋、卫、韩等国的国君迫于压力，入朝魏国，赵成侯却在这一年先后与齐威王、宋桓侯、燕文公相会，引起魏惠王的不满。公元前354年，赵国在齐国的支持下又向依附于魏国的卫国发动战争，攻取了卫国的漆（今长垣北）和富邱，迫使卫国屈服称臣。为制服赵国，维护霸主尊严，魏国借口保护卫国，派大将庞涓带兵8万进攻赵国，包围了赵国国都邯郸。公元前353年，邯郸局势危急，赵国派遣使者先后向楚国和齐国求救。

赵成侯派使者到楚国求救，楚国君臣围绕是否救赵国的问题展开了讨论。当时魏国的扩张，也引起楚国的敌视，因此楚相昭奚主张不救，让魏国和赵国自相残杀，待两败俱伤，再谋求渔翁之利。楚将景舍则认为，楚国不救赵国，魏国没有了后顾之忧，就会放手攻赵。赵国见楚国不救自己，必然向魏国投降，反过来和魏国联合攻打楚国，对楚国不利。因此，景舍主张以少量军队救赵，赵国自恃有楚国相救，必然不肯向魏国投降，魏国见赵国强硬而楚国又不足畏惧，一定不肯放过赵国，魏、赵两国相互消耗，而齐国和秦国响应楚国攻打魏国的话，则魏国可破。楚宣王采纳了景舍的意见，乘魏国出兵攻赵，后方空虚的时候，派遣景舍率领少量楚军北上，向魏国南部的地区进攻，作出救赵国的姿态。赵国使者识破楚国意图，回到赵国后建议赵王与魏王讲和，然而赵王犹豫不决。

向楚国求援不成，赵国又派出使者向齐国求援。齐威王得到报告说赵国危急，立即召集文武大臣，商议是否出兵救赵国的问题。丞相邹忌主张不救，齐将段干纶（一说段干朋）则认为如果不救赵国，则既会失去对赵国和其他盟国的信用，又会因为魏国控制了赵国，变得更加强大而最终给齐国自身造成麻烦，因而主张救赵。段干纶同时又指出，以当时的战略形势来考虑，如果立即出兵开赴邯郸，赵国既不会遭到太大损失，魏军也不会消耗太多实力，对于齐国的长远战略利益来说是弊大于利。因此，他主张实施使魏国与赵国相互削弱，而后“承魏之弊”的战略方针，即先派少量兵力南攻襄陵，以牵制和疲惫魏国，待魏、赵双方均师劳兵疲之际，再对魏国予以正面的攻击。段干纶的谋略显然有一石二鸟的用意。一是向赵国传递了援助和信守盟约的信号，做出维持两国友好关系和帮助赵国抗魏的姿态，坚定赵国抵抗魏国进攻的决心；二是让魏、赵两国继续互相消耗，导致赵国遭受重创、魏国实力削弱的结果，为齐国战胜魏国和日后控制赵国创造有利的条件。

魏、赵两军相持一年有余，邯郸形势危在旦夕，魏、赵两国均已非常疲惫，齐威王认为出兵与魏军决战的时机已经成熟，正式任命田忌为主将，孙膑为军师，统率齐军主力救援赵国。田忌计划率军直奔邯郸，寻求同魏军主力决战，以解救赵国。孙膑不赞成以硬碰硬的战法，提出了著名的“围魏救赵”、“批亢捣虚”的作战方针。“批亢捣虚”就是撇开敌人的强点，攻击敌人的弱点，使敌人出现后顾之忧，感到形势不利而回师，自然也就解围了。孙膑分析说：魏国大举攻赵，魏军的精锐部队都在赵国，留在国内的只是一些老弱残兵。现在魏、赵两军相持已经—年有余，“轻兵锐卒必竭于外，老弱疲于内”。根据这一情况，他建议田忌应该迅速向魏国的都城大梁进军，切断魏国的交通要道，引诱庞涓回救国都，而将齐军主力集结在魏军归途中的必经之地截击魏军。田忌采纳了孙膑的意见。

经过苦战，魏军在付出很大的代价后，在攻打赵国的第二年即公元前353年的10月，终于攻下了邯郸。此时，孙膑认为与魏军决战的时机已经成熟，便请田忌派出轻车锐卒直扑大梁而去，做出攻取魏都大梁的姿态。

远在赵国的庞涓不得不只留下少数兵力控制刚刚攻克的邯郸，放弃辎重，亲自率领主力轻装兼程回师。田忌、孙膑料定魏军必然经过桂陵，率主力先期到达桂陵布置阵地，设置埋伏。魏军由于长期攻打赵国，兵力消耗较大，加上轻装兼程，给养不足，长途跋涉，士卒疲惫，进至桂陵地区，突然遭到齐军截击，仓促应战，招致惨重失败。

齐魏桂陵之战，是齐国进入战国时期后取得的第一次重大胜利，在中国战争史上占有重要地位。作战中，孙膑实行避实击虚、攻其必救等用兵方法，大破魏军，创造了“围魏救赵”的著名战法。其成功经验，为历代兵家所借鉴。

“攻其必救”目的在于调动敌人。在此所说的“必救”之处，是指敌人的要害之处，如后勤补给基地，敌后重要据点或敌方最敏感而又薄弱之地。如果攻击矛头所向是对方不疼不痒的处所，敌失之不会动摇全局，我得之无助于赢得主动，自然不能吸引敌人去救援。或者，我攻击矛头所向虽是敌方要害，但敌有强兵坚守，攻之难克，亦不会调动另一处敌人去加以救援；甚至反而削弱自己的兵力。总之，“攻其必救”，目的还在于歼其救者，变攻坚战为运动战，使敌人脱离坚固的阵地依托，易于被我军集中力量加以歼灭。

在进攻作战中，“攻其必救”具体化为围城打援、攻城打援的战法。即攻其必救，歼其救者；以“围城”吸引援敌，歼灭援敌于途中。实现这一谋略，要从实际出发，掌握好一个“必”字，处理好攻城与打援的关系。特别在战役战斗的棋盘上，在敌人重兵密集、便于机动增援的情况下，作战目的和用兵手段常常既有联系又有区别，指挥员尤其需要胸怀全局，临机应变，恰当处置。

在产品甚至竞争手段同质化的方便面业，五谷道场不仅得以生存，并且以惊人的速度扩张，在其成功的幕后，究竟是什么策略、什么人、什么力量在推动？

2005年11月，就当方便面企业惟恐谈及“油炸类食品致癌”时，一则“拒绝油炸，留住健康”的广告，几乎一夜之间出现在电视、报纸、户外等媒体。随后，一场关于“油炸与非油炸”的争论急剧升温，从方便面企业到行业协会，所有矛头均指向此前名不见经传的五谷道场。

但出乎意料的是，作为这场风波的主角，五谷道场始终没有回应来自各方的声讨。相反，在沉默了两个多月后，悄然将广告词改换成“非油炸更健康”，收起咄咄逼人的锋芒。

然而，老牌方便面企业更不愿看到的是，短短6个月后，五谷道场已经羽翼渐丰，其销售队伍一下子扩张到2000多人。事后，那些曾经声讨五谷道场的企业不得不承认，是他们亲手捧红了这个野心勃勃的竞争对手。

其实，很多企业私下里承认，如果换作是他们，也会选择同样的营销手段。只不过，五谷道场先行了一步，而且下手又准又狠。

早在2005年4月，任立就已经意识到进入市场的时机。当时，卫生部下发了一份文件，质疑薯条等油炸食品中含有致癌物质。此后，“油炸食品致癌”甚至“方便面有害健康”不绝于耳。但那时，五谷道场的产品还没有搞出来。

好在这股风波始终没有停息，直到10月份产品开发完成后，五谷道场才又抓住借势的机会。

经过一番周密的策划，五谷道场最后选定“拒绝油炸，留住健康”，目的就是为了在市场上砸起一股波澜，引得别人跟风。

五谷道场成功运用了“攻其所必救”的策略，他们选择攻击的点，是其他方便面企业一定会救的。毕竟，99％的方便面企业都属于油炸类，特别是在当时的舆论压力下，他们不会眼睁睁地看着五谷道场煽风点火。不救，自己会愈加被动；救，却正中五谷道场的下怀。

●察言观色，揣摩对手心理

大家都知道，围棋是两个人的对弈。所以，下棋的时候，不光要自己深思熟虑，还要善于察言观色、善于揣摩对手的心理，学会站在对方的角度想问题。

要下好围棋，除了技巧之外，还要揣摩对手心理。围棋是一项双方斗智斗勇斗心理的活动。不同风格的对手，可能的方案不同，同时即使你是一个下棋很厉害的人，也未必稳赢，总有机会给双方。这时如果你能知道对手的心理，知道他的想法，那就能沉着应对，先对手一步采取措施。优秀的棋手都具有敏锐的观察力，敏锐的观察力有助于了解对手，从对手的一招一式、一举一动，甚至表情变化中，揣摩出对方的心理，猜测出其战略意图，做到知己知彼，克敌制胜。

对手所下的每一个棋子必定都有用意，高手是不可能盲目落子的，而其用意的最终目标就是指向一个目的。懂得揣摩对手的心理活动。根据对手的心理来行棋，往往能无往而不利。厉害的围棋高手在下棋时都会在心底顺着别人的棋路推演，如果熟悉对手的思维习惯就会仿照别人的思路在脑子里预演。如果对手是陌生人的话，那么就让自己的思路替对手下，棋艺越高的人预演得的步数越多，也越真实。

在为人处世中，要学会听出对方的弦外之音、言外之意。通常除说话以外，一个眼色、一个表情、一个动作都能在特定的语境中表达明确的意思，就是同一句话也可以听出其弦外之音、言外之意。把握好此两点，就不难成为一个受人欢迎的处世高手。

南唐时期，税收苛严，百姓不堪重负。很多大臣劝谏烈祖减轻赋税都没有结果，时逢京师又遇大旱，民不聊生。

一天，烈祖问群臣：“外地都下雨，为什么唯独京城不下?”大臣申渐高一听立即抓住这个机会进谏，但又不能直言，便诙谐地说：“因为雨怕收税，所以不敢人京城。”

烈祖天生睿智，知其话中暗含之意，大笑一阵后，即颁布圣旨减轻税收，让老百姓休养生息。大臣申渐高借助一句委婉的暗示便使烈祖减轻税收，为百姓做了一件好事。

说话用一种委婉的方式巧妙攻击对方的心灵，使他洞察到你的言外之意，对方便会欣然同意你的请求。这样说话，于人于己有利而无害，何乐而不为呢?

然而，如果你既不会说委婉的话又听不懂别人拐弯抹角的言辞，你便会被人卖了还替人数钞票。