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第六章知己知彼百战不败（第3页）

蘧越正在鸡父休兵，又值“晦日”，未想到吴军会突然发起攻击。他于仓促之中，让胡、沈、陈、许、蔡、顿六国之军为前阵，掩护楚军。吴军的进攻完全依照吴公子光预定的部署，以刑徒3000人为前阵，直攻胡、沈、陈三国之军。吴公子光率右军，公子掩余率左军，吴王僚率中军，紧随其后。刑徒未受过军事训练，刚刚接战即散乱后退。胡、沈、陈三国之军向前追赶，吴军从三面包围胡、沈、陈三国之军。胡、沈二国的国君，及陈国大夫夏留均战死，吴军释放了胡、沈两军的俘虏，让他们逃到许、蔡、顿三国的军队去，一边狂奔一边叫嚷：“我们的国君死了!我们的国君死了!”吴军呐喊着紧随乱兵之后，许、蔡、顿之军惊恐万分，未战先溃。楚军见乱军漫山遍野狂奔而来，许、蔡、顿之军动摇溃退，吴国大军掩至，只好向后败退。吴军终于大获全胜。

鸡父之战，吴军能以寡胜众，原因在于运用机智谋略，打破迷信习惯，出奇制胜。唯有先知敌人之情者，才能有效地使用自己的兵力。吴公子光对于楚方七国将领的性格及其军队的弱点，可以说了如指掌，由此制定了相应的战术。若无3000刑徒诱敌，胡、沈、陈三国之军叫嚣狂奔，则许、蔡、顿之军不致于动摇；若非“晦日”发动进攻，则楚国之军不致于仓促应战，以致阵列不整。总之，鸡父之战堪称为以“知彼知己”为根据，依靠谋略作战而制胜的典型案例。

古代是这样，在高科技大发展的今天更是如此。现代的战争是全方位的、立体化的战争；现代化的商战也是全方位的、立体化的商战，甚至，那些貌似再简单不过的体育竞赛也进入了“全方位”、“立体化”新时代。在这种严峻的新形势之下，明察对手，审度自己，深谙“知己知彼”的原则，方能计高一筹，使自己立于不败之地。

1977年，香港地产界面临着全港最浩大的公共工程——地铁工程的项目竞投，引起了香港地产界各大巨头的普遍关注。当时置地地产居地产界的霸主地位，无论资金、实力还是名声，都无人可与之抗衡。而李嘉诚的长江实业地产，当时才成立不过6年，各方面都不能与置地地产相提并论。但就是这个毫不引人注目的长实地产，却在竞争中一举击败了包括置地地产在内的29家公司，这不能不叫人对长实地产刮目相看。

那么李嘉诚的长实地产在竞争中获胜的秘诀是什么呢?俗话说：“知己知彼，百战不殆。”李嘉诚正是充分利用了这一优势。通过认真分析，李嘉诚发现，置地有两个不易觉察的薄弱之处，一是过于妄自尊大，目空一切，未必会认真研究竞争各方的优劣，太过以自己为中心，这样的企业往往会“大意失荆州”。同时，作为一个老牌的英资企业，置地的老板一直对中国政府怀有戒心，那么它的精力必被分散。

在分析了置地的弱点以后，李嘉诚还认真研讨地铁公司招标的真正意向，通过各种渠道了解港府的意图，他打听到港府准备以估价的原价批地给地铁公司，但要求地铁公司用现金支付地款。这时，李嘉诚分析地铁公司一定出现现金严重不足的情况，于是他制定出两条对地铁公司有利的条款：一是由长实提供现金作建筑费；二是两个地盘均设计成一流商业大厦，大厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业共享。

“知己知彼”是李嘉诚的独到之处，置地的失误就在于忽略了敌我实力的对比分析，总是以为自己的实力无人能比，结果“大意失荆州”。正是靠“知己知彼”，长江实业最终赢得了竞争的胜利。

“知彼知己，百战不殆”已经成为许多企业家经营企业的座右铭，更是经营决策的信条。了解敌我情况，才能取胜没有危险。在当今国际竞争情况下，企业要了解竞争环境中的各种因素：如竞争对手、消费者需求变化、政府法律法规变化、技术创新、营销环境等等。只有全面了解这些因素，才能领先竞争对手，并采取相应措施来削弱其优势，增强自己的实力。在国际竞争中，企业决策者的决胜之策高人之着在于正确运筹的判断艺术，而“知己知彼”，是企业决策者正确判断的基础。

●抓住对手的“七寸”予以攻击

下棋的时候，瞄着对方棋的要害下一子，叫做“点”。俗话说：“打蛇打七寸”。“点”就是抓住对手的“七寸”予以攻击，从而一举取得优势。

现代围棋讲究“打蛇打七寸”的狠和准，像精确炸弹一样直扑对手要害，不打则已，打起来就顾不上战线在哪里。双方的“部队”可以无数分割，包围与被包围，直到摧毁对手一切反击可能性。

生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情关系学中，寻找把柄、制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用、听我调遣。

每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄。性格急躁者可用激将法，连他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿他最喜欢或忌讳的东西去**或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。他人的隐私如绯闻、受贿、罪行等也可以使其受制于我。在谈判、竞选、纠纷中也常被使用，效力巨大无比。

朱博本，汉代的一介武将生，后来调任左冯翌地方文官，他利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。

尚方禁出生在长陵一带的大户人家，年轻时无恶不作，一次在强奸别人妻子时，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太没有天理了！就去见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有极痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。

尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经严然成了朱博的亲信、耳目了。

自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。

又过了很长一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，让他把自己受贿的事情一一写出来，不能有丝毫隐瞒。

那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。

由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿的事，所以，看了功曾写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，你一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拨出刀来。

那动官一见米博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地减：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曾写下的罪状材料，三两下，将其我成纸屑，扔到纸笑里去了。

自此后，那位功育终日如接薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。

抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而足用其弱点“拿住”他为我所用。

每个人人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。

一位富婆榜一年轻男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子开始了恋爱。富婆由妒生恨，设计陷害这位年轻人，一天晚上，她邀请年轻人前往别墅欲行床第之欢。年轻人不答应她的要求，富婆便将他以强奸之名告上法庭。法官问：“被告，你强奸她没有？”年轻人回答说：“强奸了。”法官又问：“强奸几次？”此时，年轻人装作虔诚的样子。回答说：“只此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，他强**足有几百次了！”结果，富婆不打自招，年轻人被判无罪，也由此摆脱了富婆的纠缠，与自己喜爱的女孩喜结连里。

有些时候，找到事情的突破口，对成事有很大的帮助。

任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。

在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一台，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。

接下来的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都不是诸葛亮的对手。如薛练与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此，一旦抓住他们的弱点，傲者比谦虚的人更容易打败。